【中國質量萬里行12月5日訊】從Uber、Airbnb，到Instagram、B站，再到微信、微聚，甚至小咖秀、直播……人與人之間的社交連接，不僅突破了時間和空間的限制，甚至演變成一種全新的商業(yè)模式。

　　作為先天就具備社交因子的直銷行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)技術飛速發(fā)展的今天，能否握住社交商業(yè)這個機遇，成為再次引領銷售變革的先鋒行業(yè)?

　　據(jù)北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心主任海聞教授介紹，今年恰逢北京大學直銷行業(yè)發(fā)展研究中心成立十周年，值此機會，北京大學、中央財經(jīng)大學等高校的學者，騰訊研究院、中國電子商會協(xié)會微商專業(yè)委員會的專家，與國內直銷企業(yè)的代表們一起，探討社交商業(yè)的發(fā)展所引起的市場環(huán)境變化，以及對直銷行業(yè)的影響。商務部、國家工商總局、國務院法制辦等政府監(jiān)管部門的代表也參加了論壇。

　　直銷天然具有社交基因

　　由于所處行業(yè)不同，與會專家的分析角度也有所差異，但大家在一點上達成了高度一致：直銷天然具有社交基因。

　　“直銷的核心要素到底是什么?我認為要從社交關系中去進行總結。不是簡單的產品，也不是面對面的銷售，而是大量運用人來形成平臺，通過對人員的管理激勵來形成社群的力量。”在北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心研究員楊謙看來，直銷可能是最早利用人際關系和社交商業(yè)，并從中形成一套比較完整的人類管理方法(即非雇傭人員管理)的行業(yè)。

　　“‘社交商業(yè)’這個概念很新嗎?我在21年前就知道它了。”玫琳凱(中國)副總裁張晶回憶自己多年前的經(jīng)歷，“那時我還是個學生，一個學姐攤開粉紅色的鏡子，拿出一個像是來自芭比世界的小瓶子，讓我們試用和互相贊美。我當時一個月零花錢只有400塊錢，當時就買了一瓶。”在張晶看來，所謂社交商業(yè)，就是通過人和人之間的關系，給到人充分的時間和空間去展示產品的功能性，同時也增加了產品交互過程中的愉悅感。“今天的各路網(wǎng)紅都在爭流量，但我們隨便一條微信的閱讀量都是10萬+，為什么?就是因為我們有這樣一群人在擁護我們。”

　　“其實我們的那些團隊領袖，本身就可以成為網(wǎng)紅。”寶健(中國)董事總經(jīng)理馮雷明認為，直銷行業(yè)的消費者對于直銷品牌的忠誠度很高，這是一般電子商務所不具備的，如果能結合互聯(lián)網(wǎng)工具加以利用，一定能開創(chuàng)新的商業(yè)契機。

　　安利(中國)媒體事務總監(jiān)王汝華指出，與微商相比，直銷行業(yè)具備三大優(yōu)勢：第一，強關系，因為直銷員是在對消費者有深入洞察理解的基礎上提供個性化的解決方案;第二，微商大多是一對一的交互，網(wǎng)紅直播導購是一對多，而直銷卻可以做到多對多;第三，直銷還可以搭建一個完整的線上線下O2O平臺，從平臺、產品、倉儲、物流等多方面為直銷員提供創(chuàng)業(yè)支持。“這正是我們的核心競爭力。”

　　直銷企業(yè)怎樣玩轉社群經(jīng)濟?

　　中國商業(yè)文明研究中心、秦朔朋友圈發(fā)起人秦朔結合他對商業(yè)文明的理解發(fā)表了演講，并指出：“未來，直銷必須主流化。”所謂主流化，就是適應全渠道的大趨勢。“未來，商業(yè)不再是簡單的賣產品，而是消費、生產、社交、文化和內容、人格的連接，今天的商業(yè)已經(jīng)變成了一種文化現(xiàn)象，消費者購買的是由文化場景、娛樂場景所展現(xiàn)的生活方式。”因此，對于直銷行業(yè)來說，需要從社交本身的文化中尋找驅動力，創(chuàng)造新的商業(yè)機會。

　　作為國內商業(yè)模式研究的翹楚，北京大學匯豐商學院的魏煒教授分析了社群商業(yè)模式的要素結構。他舉例說，今天做得好的線上社交，只需要幾十個人就可以運營好上百萬人的社群，而在直銷行業(yè)，可能需要上千個員工才能做到。“直銷確實是高交付性的熟人社交，而怎樣運用互聯(lián)網(wǎng)工具，利用社群的新的商業(yè)模式對原來的模式進行改造升級，我相信是很重要的方向。”

　　“直銷既是我們的優(yōu)勢，也是我們的劣勢。我們需要跳出來。”完美(中國)業(yè)務中心副總經(jīng)理岳新鴻說，“原來說集贊送產品，一下子點了200多萬個贊，有什么用?并沒有產生經(jīng)濟。我們善于做社群，卻不善于做社群經(jīng)濟。這也是我們重點要去做的。”

　　思埠企業(yè)創(chuàng)始人吳召國認為，直銷和微商應當互相借鑒對方的優(yōu)勢：“直銷可以利用微商的快速裂變能力，微商可以利用直銷的培訓體制和商業(yè)模式。”

　　事實上，已經(jīng)有一些直銷翹楚企業(yè)走在了“觸網(wǎng)”和試水“社交商業(yè)”的前沿。以安利去年推出的O2O大眾創(chuàng)業(yè)平臺為例，基于數(shù)十萬個“移動工作室”的開通，它既搭建了一個類似“微店”的電商平臺，也提供了一個與微信服務號聯(lián)通的社交平臺。它保留了直銷的人員倍增、口碑傳播、消費和銷售融合等核心競爭力，并借助移動社交網(wǎng)絡放大和強化這些特點。

　　安利(中國)媒體事務總監(jiān)王汝華舉例說：“直銷的從業(yè)人員很多是女性，尤其是年輕媽媽。這就構成了一個有著共同愛好、共同需求、共同生活方式的族群，于是她們組建了‘美媽會’，借助安利優(yōu)質的產品和她們自身的經(jīng)驗，與其他社群成員分享優(yōu)質的生活解決方案。”直銷行業(yè)中類似這樣的社群還有很多，其背后的商業(yè)價值也需要從業(yè)者們共同挖掘。

　　直銷管理條例的“不能承受之重”

　　社交商業(yè)衍生出很多新穎的分享經(jīng)濟商業(yè)模式，對直銷行業(yè)也產生了很大影響;未來，線上線下的行業(yè)融合將成為一種趨勢，這對既有的直銷法規(guī)環(huán)境也提出挑戰(zhàn)。

　　騰訊公共戰(zhàn)略委員會辦公室總監(jiān)，兼騰訊研究院互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新研究中心秘書長崔書鋒指出：分享經(jīng)濟在中國可能誕生億萬級的市場，其背后需要互聯(lián)網(wǎng)技術、智能終端、支付平臺、分享平臺、信任基礎等多方面支持，“但這里面最弱的是什么?是政策。目前來說，政策的發(fā)展并沒有跟上分享經(jīng)濟的發(fā)展。”

　　如新(中國)法務副總裁張新艷認為，面對社交商業(yè)，作為直銷企業(yè)應該考慮跨越使用權概念，向陌生顧客、陌生族群、陌生區(qū)域發(fā)展。“但這個過程中，我們最大的問題沒有做到輕的盈利方式，因為，從產品、工廠、原材料采購，到服務網(wǎng)點每打開一個直銷條例，每一條幾乎都是加碼加碼加碼設置、直銷員培訓……”直銷管理條例的限定，導致企業(yè)承擔了太多“不能承受之重”。

　　中國直銷管理條例對多層計酬的明令禁止，一直為廣大業(yè)內人士所詬病。不少專家都認為，跨區(qū)域直銷、團隊計酬等都是合理的，在國外也很普遍，相反，我國相關直銷法規(guī)有待完善。

　　新時代健康副總經(jīng)理董永明指出，改革以來，大家都在討論如何真正激發(fā)企業(yè)活力，這就需要一套符合人性的計酬機制，激勵各個團隊多勞多得。從這個角度來說，團隊計酬沒有什么不合理。“因為每個團隊的銷售都會匯總到公司報表上，也就是業(yè)績。至于業(yè)績怎么分配，這是公司的游戲規(guī)則問題。如果這個游戲規(guī)則告訴大家，既能銷售產品，還能分享，還能送健康，有什么不好呢?”

　　完美(中國)業(yè)務中心副總經(jīng)理岳新鴻也認為，多層次計酬就是一種企業(yè)經(jīng)營的計酬方式，不是什么洪水猛獸。“也許十年二十年前，這個政策是對的，但站在今天這個時代，我們的政府官員是不是也應該和企業(yè)一起重新看問題呢?”

　　北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心研究員楊謙認為，面對社交商業(yè)發(fā)展，一方面直銷企業(yè)要融入社交商業(yè)，另一方面政府也應當給予一個寬松的監(jiān)管環(huán)境。“應當考慮以反金字塔欺詐的形式來重新界定傳銷，把反金字塔欺詐法規(guī)引入，有朝一日取消直銷管理條例，這樣才能給包括直銷在內的所有社交商業(yè)的正當發(fā)展提供一個非常完整的政策環(huán)境。”

　　結束語

　　在談到直銷和社交的關系時，資深媒體策略公關專家胡軍表示，直銷是圍繞親戚、朋友、熟人等之間基于“朋友圈”的一種強關系，它本身就是一種人際網(wǎng)絡的社交方式，而社交也是一種人際網(wǎng)絡。未來是圈子文化主導，這是一種發(fā)展方向。

　　對于“社交商業(yè)和直銷的未來”，胡軍表示，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，類直銷模式會逐漸顛覆目前的零售模式，而以人際圈子誕生的人際網(wǎng)絡平臺這種新的零售模式將會在社交商業(yè)模式驅動下快速發(fā)展，更多的類似云集這種新的社交零售平臺、社交零售電商等將圍繞著新的社交概念誕生，這是基于直銷這種社交模式下的一種新的商業(yè)模式演變。

　　責任編輯：小申