存儲的許多核心技術(shù)都掌握在國外廠商手里。經(jīng)過這么多年的市場培訓(xùn)，中國用戶對存儲的認知以及對存儲技術(shù)的評審能力都得到很大提高，使用存儲的經(jīng)驗也更豐富。那么，中國用戶在存儲方面的興奮點究竟在哪里呢?“再談SAN或NAS嗎?用戶已經(jīng)十分熟悉。當(dāng)我們向客戶介紹華為的高性能全SSD存儲陣列以及可以靈活擴展的集群NAS時，用戶立刻表示有興趣試用�！狈度痃�表示，“我們要想在存儲領(lǐng)域闖出點名堂，就必須依靠創(chuàng)新。” 有所為 有所不為 從產(chǎn)品和解決方案層面看，華為始終堅持一點，就是以客戶需求為導(dǎo)向來規(guī)劃產(chǎn)品線，同時實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新。這種創(chuàng)新不是盲目的，還要匹配華為本身的技術(shù)和服務(wù)能力，以及滿足合作伙伴的需要。 為滿足企業(yè)級關(guān)鍵應(yīng)用的需求，高端存儲必須更加穩(wěn)定、可靠、易擴容，產(chǎn)品供應(yīng)商還要具有駐廠服務(wù)的能力等。在今年9月舉行的華為云計算大會上，華為發(fā)布了以HVS為代表的高端存儲產(chǎn)品。范瑞琦向記者透露，華為高端存儲產(chǎn)品的訂單量已經(jīng)達到了兩位數(shù)。華為高端存儲的一位產(chǎn)品負責(zé)人蓄起了胡須，聲稱高端存儲的銷量不突破100臺，他就不剃胡須。 除了適合企業(yè)級用戶的高端存儲以外，華為存儲的另一個重點是面向大數(shù)據(jù)、辦公室OA系統(tǒng)和以數(shù)據(jù)為贏利工具的客戶的存儲。這類存儲主要用于處理海量數(shù)據(jù)，追求高性價比和高性能，主要由x86硬件平臺和開源軟件組成。這類存儲考驗的是存儲廠商在軟件方面的水平。因此，華為一直在不斷加強對存儲軟件的研發(fā)投入。目前華為存儲近3000人的研發(fā)團隊中，90%的人做的是與軟件有關(guān)的研發(fā)工作�！捌鋵�，反過頭來看企業(yè)級高端存儲，其核心也是軟件，比如我們用于高端存儲中的核心操作系統(tǒng)XVE。我們在今年發(fā)布的RAID 2.0其實也是軟件。它將2TB磁盤的數(shù)據(jù)重構(gòu)時間從原來的28小時縮短至20分鐘。在硬盤容量越來越大的今天，RAID 2.0技術(shù)的重要性將日益凸顯�！狈度痃�表示，“中關(guān)村的許多商家可以利用標(biāo)準(zhǔn)化的處理器、內(nèi)存、硬盤等硬件攢PC甚至是服務(wù)器，但是為什么沒有人能攢存儲?就是因為存儲技術(shù)的高門檻在于軟件�！睋�(jù)記者了解，目前華為存儲在中國的收入15%來自于服務(wù)，剩下的收入中，硬件和軟件各占一半。 “被集成”的策略在華為存儲的發(fā)布會上經(jīng)常被提及。其實，“被集成”的策略適用于華為整個IT業(yè)務(wù)。即使在今天華為擁有如此豐富的產(chǎn)品線的情況下，華為仍然堅持有所為，有所不為。“華為存儲部門的主要工作就是把存儲設(shè)備做好。但是從客戶的需求來看，客戶需要的是能解決其實際問題的整體解決方案。這時，如果我們不能控制自己的欲望，試圖涉足所有的產(chǎn)品領(lǐng)域，雖然可能會獲得非常漂亮的銷售業(yè)績，但是華為存儲的核心競爭力將無從談起。我們不要銷售額上體現(xiàn)出的這種‘虛胖’。我們只要能夠保證存儲產(chǎn)品的綜合競爭力，其他的部分可以通過合作伙伴來實現(xiàn)整合，為用戶提供一攬子的解決方案�！� 在企業(yè)市場上，沒有一家廠商的IT產(chǎn)品和解決方案能包打天下。開放合作是ICT時代的主旋律。華為深諳其理，很早就與Intel、IBM、Accenture、Citrix、CA等300多家合作伙伴攜手，提供覆蓋全行業(yè)的端到端IT解決方案。“華為存儲成績的取得，與這些合作伙伴是分不開的。比如，一年之中我本人要去兩次希捷公司，而希捷負責(zé)與我們業(yè)務(wù)對接的產(chǎn)品負責(zé)人每個季度至少來我們公司一次。”范瑞琦介紹說，“如今，我們已經(jīng)有2000多家經(jīng)過認證的系統(tǒng)集成商、渠道代理商等下游合作伙伴。我們與合作伙伴緊密合作，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，甚至共同規(guī)劃、開發(fā)定制化的產(chǎn)品和解決方案。” 華為存儲的特色之路 記者曾經(jīng)采訪過許多中國存儲廠商的高層，他們的一個共同點是，都非常熱愛存儲這項事業(yè)，并以建立中國自己的存儲品牌為榮。但是大多數(shù)的中國存儲廠商都苦于無法把規(guī)模做大。這一方面是技術(shù)能力的問題，另一方面是戰(zhàn)略眼光的缺失。ESG中國區(qū)總經(jīng)理王叢表示：“策略與戰(zhàn)略是兩個截然不同的概念。策略通常是短期行為，而戰(zhàn)略則關(guān)乎企業(yè)未來長遠的發(fā)展�！� 對于中國存儲廠商如何實現(xiàn)突破，陳靚給出了自己的建議：努力擺脫低端產(chǎn)品低價競爭和同質(zhì)化競爭的狀態(tài)，加大研發(fā)力度，積極跟進新興技術(shù)和行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展，提高在高端產(chǎn)品市場上的占有率;多采取合作策略，增強與國際一線廠商在各領(lǐng)域的合作，提高學(xué)習(xí)能力、市場營銷能力和產(chǎn)品線的建設(shè)能力;加強對存儲市場發(fā)展規(guī)律的理解，組建國內(nèi)存儲發(fā)展聯(lián)盟，走以合作代替競爭的發(fā)展之路。 談到華為存儲的特色發(fā)展道路，范瑞琦總結(jié)了以下三點：第一，堅持以客戶需求為導(dǎo)向;第二，敢于在關(guān)鍵技術(shù)上進行投入，將來成都基地就是華為存儲的核心;第三，堅持“被集成”的策略，凸顯華為存儲自己的核心競爭力，同時聯(lián)合合作伙伴，將整體解決方案交付給客戶。“我們善于、愿意也有能力把業(yè)界先進的技術(shù)集成起來，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品和生產(chǎn)力，為客戶創(chuàng)造價值，同時自己也獲取合理的利潤。我們必須控制自己的欲望，掌握好自己研發(fā)與尋求合作之間的度，有時還要主動讓出一些市場空間給合作伙伴�！狈度痃�表示，“從選擇戰(zhàn)略合作伙伴的角度看，我們IT業(yè)務(wù)的上游供應(yīng)商與CT業(yè)務(wù)的供應(yīng)商有90%是重疊的。如果我們能繼續(xù)有效利用這部分資源，那么不僅可以擴大采購規(guī)模，而且可以更有效地控制采購成本�！�

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